專業(yè)話術(shù)被指“欺騙式”營銷 花生好車迎急速擴張之痛？

近日，《中國經(jīng)營報》記者獨家從花生好車消費者方面了解到，在從花生好車購車后，他們感到受到了商家的“欺騙”決定起訴花生好車平臺。

“我們準備聯(lián)名起訴。”山東的梁先生告訴記者，“我之前是花生好車的門店經(jīng)理，在門店買了輛二手車，是成都門店收回來的。今年審車的時候發(fā)現(xiàn)有兩條成都那邊的違章，我聯(lián)系門店和總部處理，一拖再拖一個多月了也沒結(jié)果。在山東這邊處理不了，也沒有辦法過年審。”

記者通過天眼查查詢發(fā)現(xiàn)，截至目前，花生好車所屬捷眾普惠國際融資租賃有限公司(以下簡稱“捷眾普惠”)有121條自身風險，282條周邊風險。其中，因租賃合同糾紛，捷眾普惠身陷多起法律訴訟，同時有多家子公司被列入異常經(jīng)營名錄。

記者從花生好車內(nèi)部拿到的一份名為“聚能計劃項目”培訓資料中看到，花生好車刻意設置銷售話術(shù)“圈套”，讓消費者“入套”：“我們應銘記客戶要的不是真正的占便宜，而是感覺上占了便宜，滿足他占便宜的心理。需要‘戲精’出馬，配合團隊，其利斷金”。

對于上述情況，花生好車某主管在接受記者采訪時表示，企業(yè)在快速擴張期，或可能出現(xiàn)相關(guān)問題，正在了解解決。

“隱患”：40個月開設500家直營門店

記者在黑貓投訴平臺、新浪微博、百度貼吧等網(wǎng)絡平臺看到，有很多消費者投訴花生好車。

“1成首付開新車，月租千元，先用后買，終身服務。”花生好車成立于2015年11月，隸屬于捷眾普惠，總部設立在北京，是一家“標榜”為用戶提供“先用后買，終身服務”的汽車新零售平臺。

根據(jù)花生好車官網(wǎng)信息，截至2018年10月份，該平臺已經(jīng)完成了天使輪、A輪戰(zhàn)略投資、B輪融資。其中，2018年10月完成的2.1億美元B輪融資，由凱欣資本領(lǐng)投，高盛跟投，老股東京東數(shù)科、峰瑞資本本輪繼續(xù)加持。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，從2015年11月創(chuàng)立，到2019年3月，花生好車用了40個月在全國鋪設了500多家直營門店，平均每個月開設直營店面12.5家。

3年多時間，在全國400多個城市開設500多家直營門店，花生好車創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)驚人的“開店速度”。與此同時，花生好車的經(jīng)營問題也逐漸暴露出來。

花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云曾表示，“花生好車的客戶群體定位為三四五線、中西部的小鎮(zhèn)青年。這類人群盡管沒太多存款，但目前未來的收入穩(wěn)定，直租模式某種意義上是把他們的消費提前。”

但記者關(guān)注到，花生好車與消費者的矛盾也越來越多，極速擴張后的隱患逐步凸顯。記者在黑貓投訴平臺、新浪微博、百度貼吧等網(wǎng)絡平臺看到，有很多消費者投訴花生好車。

“糾紛”：與消費者、平臺方發(fā)生幾十起訴訟

花生好車銷售門店會利用“信息不對稱”和創(chuàng)造緊張的購買氛圍促使消費者購車。

除了消費者將矛頭指向花生好車，花生好車所屬公司捷眾普惠還陷入了多起訴訟糾紛。

記者通過天眼查查詢發(fā)現(xiàn)，花生好車所屬公司捷眾普惠有50多起法律訴訟案由是“融資租賃糾紛”。仔細研讀這些案件的法律文書可以發(fā)現(xiàn)一些特點，一些融資租賃糾紛發(fā)生的主要原因是融資租賃平臺在售前、售中、售后過程中業(yè)務表述不清楚。

具體來說，由于承租人、回購人存在認識誤區(qū)，導致產(chǎn)生履約瑕疵和爭議。

對于認識誤區(qū)，有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，花生好車銷售門店會利用“信息不對稱”和創(chuàng)造緊張的購買氛圍促使消費者購車。

實際上，有多位在花生好車平臺購車的消費者向記者反映，在交付購車訂金時，自己并沒有機會看到全部的合同條款。有消費者反映，自己曾被門店銷售催促簽訂合同，且并不知道自己簽訂的是“租賃合同”而不是“購車合同”。

另有多位消費者向記者反映，在扣款當天，收到了來自省內(nèi)不同城市花生好車門店員工的恐嚇、謾罵電話。在消費者提供給記者的一段錄音中，花生好車門店銷售人員直呼“我們公司不垃圾，我們遇到了垃圾客戶，只好用垃圾的辦法處理”。

記者關(guān)注到，在案號為(2018)云0721民初55號的民事判決書中就發(fā)生了“催款”糾紛。

在這起案件中，根據(jù)原告捷眾普惠的說法，作為被告的消費者在2018年4月12日正式簽收了車輛由原告出租的東風悅達起亞K3-2016款1.6L自動，在支付了7期租金后，同年12月1日起便不按約支付租金，被告的行為構(gòu)成根本違約。

因此捷眾普惠請求法院按照雙方簽訂的《融資租賃合同》判令被告向其支付合同罰金、租金(34天)、違約金累計21447.95元。其中違約金17773.50元。

不過，據(jù)被告辯稱，在其去花生好車門店解除合同的過程中，其家人曾被原告打電話恐嚇，“一般情況下都是每月的1號支付租金，但是原告在每月的1號還沒有到(中午)12點就打電話恐嚇我家人，催我還款，且不是只打一次，而是幾十次地打電話恐嚇”。

值得一提的是，因違約金約定過高以及綜合本案的案件事實，法院駁回了捷眾普惠要求被告支付解約違約金17773.50元的訴請。

與此同時，記者關(guān)注到，捷眾普惠股東、多家子公司以及投資公司被列入企業(yè)經(jīng)營異常名錄。主要原因包含“登記的住所或經(jīng)營場所無法聯(lián)系”以及公示企業(yè)信息隱瞞真實情況、弄虛作假等。

有知情人士告訴記者，由于融資不暢，花生好車遇到資金鏈問題，一些地區(qū)的門店在收編，“原來的時候廣告上是說400家以上直營門店，現(xiàn)在全國的話大體算下來的話，差不多也就有200多家。就像山東地區(qū)，日照、聊城那邊還有門店，但青島有門店關(guān)了”。

“套路”：專業(yè)話術(shù)被指“欺騙式”營銷

不少消費者告訴記者，當時自己本著首付低、月供低才選擇在花生好車平臺購車，開始還款后才發(fā)現(xiàn)后面的還款方案越來越離譜。

“2600元的月供都還不上，你還買什么車?”記者從一段錄音聽到，花生好車負責人指責身在湖北暫時還不上月供的消費者?；ㄉ密嚪矫嬉蚕蛴浾弑硎荆赡艽嬖陬愃魄闆r。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，不少法律訴訟中，是捷眾普惠作為原告起訴在其花生好車門店或天貓旗艦店“購車”的消費者。起訴的主要原因是消費者出現(xiàn)了“不按合同約定還款”的情況。

“業(yè)務員推銷時，自始至終說的都是低首付貸款買車，到門店簽合同時，從未告知是租車。”李先生告訴記者。與李先生的有同樣經(jīng)歷的不在少數(shù)，有消費者告訴記者，簽訂合同之后，買車變租車。

此外，記者從多位消費者了解到，有的消費者覺得4年分期還下比在4S店提車貴4萬～6萬元，覺得不劃算，就索性不還款了。有的消費者由于“還款當日沒有扣款成功”，被花生好車門店“暴力催收”，導致關(guān)系“破裂”。

“當初看中的是首付低、月租低，后面發(fā)現(xiàn)費用太亂，就拿保險來說，保險價格、級別是五花八門。”吳先生告訴記者。

實際上，有這樣心理的消費者不在少數(shù)。不少消費者告訴記者，當時自己本著首付低、月供低才選擇在花生好車平臺購車，開始還款后才發(fā)現(xiàn)后面的還款方案越來越離譜。

看中“首付低”，卻不知后面有高利息。曾在花生好車門店任職的銷售人員告訴記者，“我們有一套教程，通過教程把客戶繞進去，不讓客戶算出來費用高。實際上，利息比在4S店提車高，有的車利息是1分2以上，也有2分的。我知道的，普通4S店銀行貸款一般在5厘左右。”

記者在采訪中了解到，“高利息”并不是導致花生好車與消費者爆發(fā)矛盾的主因。前期銷售人員過分強調(diào)“低首付、低月租”，故意不提高利息。很多用戶在看不到整體的還款方案時會信以為真。后期還款才發(fā)現(xiàn)，利息遠超過預期。

實際上，花生好車會刻意利用客戶心理來達成銷售目的。記者從花生好車內(nèi)部資料中看到，該公司聘請的一位趙姓培訓老師專門為花生好車總結(jié)了“三高、三低、三多、三少”的銷售話術(shù)，即高品質(zhì)、高效率、高可靠，低首付、低門檻、低月供，產(chǎn)品車型多、金融方案多、服務保障多，貓膩少、麻煩少、手續(xù)少。

記者關(guān)注到，上述趙姓老師在與一位門店負責人交流時特別問道，“這兩天大家把我去你們店培訓過的話術(shù)、套路都用起來了嗎?”

關(guān)鍵詞： 花生好車 急速擴張