便利蜂10000家門(mén)店計(jì)劃的秘密 以城市為單位擴(kuò)張

便利店是個(gè)高度屬地化的業(yè)務(wù)，尤其講究有質(zhì)量的分節(jié)奏擴(kuò)張，注重每個(gè)單店運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化與個(gè)性化。

中國(guó)便利店除了兩個(gè)油企的加油站便利店，門(mén)店數(shù)量領(lǐng)先的自然是廣東美宜佳(截止8月底為20706家門(mén)店)。便利店頭號(hào)品牌7-ELEVEn進(jìn)入中國(guó)15年，總共也就開(kāi)出2147家門(mén)店(不含牛奶集團(tuán)旗下門(mén)店)。中國(guó)全家以2856家門(mén)店位列三大日系，羅森中國(guó)趕在雙11之前，門(mén)店突破3000家。

日式這種便利店，特別講究單店運(yùn)營(yíng)品質(zhì)和穩(wěn)定性，而小店不比大店(大賣(mài)場(chǎng))，單店經(jīng)營(yíng)受制于區(qū)域位置制約的影響要大，任何一個(gè)單店的品質(zhì)和穩(wěn)定，概率上都沒(méi)有特別可預(yù)見(jiàn)的保障。反過(guò)來(lái)說(shuō)，門(mén)店的擴(kuò)張，就非常依靠特許加盟和標(biāo)準(zhǔn)化管理。

總之，日系代表的日式便利店，擴(kuò)張速度就不可能快。這給了日系暫時(shí)不去的區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)域品牌機(jī)會(huì)，也給了區(qū)域品牌很強(qiáng)的模式示范效應(yīng)，反正大家的擴(kuò)張速度，都不如廣式便利店快速。

但是，同樣作為日式便利店的便利蜂，偏要說(shuō)不。

本月初的12月8日，中國(guó)便利店新品牌代表的便利蜂，宣布要在3年內(nèi)，完成10000家門(mén)店的擴(kuò)張。便利蜂屬于典型互聯(lián)網(wǎng)公司組織建構(gòu)的便利店企業(yè)，門(mén)店模式也是標(biāo)準(zhǔn)日式便利店，講究城市有效區(qū)域的密集鎖定型開(kāi)店，堅(jiān)決不走特許加盟模式，全部自營(yíng)。

便利店從零開(kāi)始到現(xiàn)在，已經(jīng)有1600家便利店(北京市場(chǎng)500店)，也就用了4年時(shí)間。美宜佳做到這個(gè)門(mén)店，差不多用了10年時(shí)間，而且主要是在廣東省內(nèi)做的加盟店。

便利店展店確實(shí)有不同發(fā)展節(jié)點(diǎn)，呈現(xiàn)不同加速度的客觀規(guī)律，便利蜂要在未來(lái)3年來(lái)完成萬(wàn)店計(jì)劃，即這家公司缺口的8400家店，平均每年要完成2800家店的拓展規(guī)模。

更妙的是，不久之后的羅森中國(guó)，也宣布了一個(gè)萬(wàn)店計(jì)劃。要在5年之內(nèi)的2025年，完成中國(guó)大陸地區(qū)10000家店的開(kāi)店計(jì)劃。兩家公司貌似都掌握了各自不同的擴(kuò)張密碼：一個(gè)通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)手段突破了傳統(tǒng)日式便利店對(duì)人才過(guò)重依賴的展店制約;一個(gè)在各種小加盟、大加盟、特許加盟、區(qū)域授權(quán)方面玩轉(zhuǎn)自如的靈活展店方法。

我們不好說(shuō)中國(guó)便利店市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到萬(wàn)店時(shí)代，但是便利店需要進(jìn)入到局部市場(chǎng)的整體價(jià)值收割的態(tài)勢(shì)，也越來(lái)越發(fā)明顯。

便利蜂的單店運(yùn)營(yíng)訣竅

門(mén)店越小的零售業(yè)態(tài)，屬地化特征越強(qiáng)，規(guī)?；瘡?fù)制的條件越苛刻。

便利店這種幾十上百平的小型店，需要很強(qiáng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。需要根據(jù)所處地段的不同，做不同店型(街邊流量店、寫(xiě)字樓店、社區(qū)店)的不同運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，門(mén)店品類(lèi)規(guī)劃和顧客屬性非常不同。

還有更為直觀細(xì)節(jié)的地方，在于便利店這種個(gè)人臨時(shí)應(yīng)急購(gòu)買(mǎi)型的小型店，門(mén)店不可能做什么長(zhǎng)庫(kù)存的商品，非常講究日?；男枨鬂M足場(chǎng)景，顧客需求與即時(shí)滿足的時(shí)間、距離關(guān)聯(lián)性都極高。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是一遇到刮風(fēng)下雨，門(mén)店當(dāng)天生意玩完。

這是日式便利店得一利(日銷(xiāo)高)，而必然失一利(門(mén)店日常靈活運(yùn)營(yíng)難度大，成本高)的模式缺陷。這種模式缺陷的幾個(gè)表象還是很突出的：

第一，對(duì)店長(zhǎng)業(yè)務(wù)水平要求非常高，而導(dǎo)致門(mén)店擴(kuò)張受制于人才瓶頸;

第二，門(mén)店屬地化背后的個(gè)性化運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致單店運(yùn)營(yíng)能力成長(zhǎng)的爬坡期較長(zhǎng);

第三，講究大供應(yīng)鏈和小門(mén)店的協(xié)同關(guān)系，導(dǎo)致供應(yīng)鏈水平的建設(shè)門(mén)檻高，又很依賴門(mén)店基數(shù)支撐其供應(yīng)鏈產(chǎn)能;

第四，以天為周期的日配(甚至多配)供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)率，導(dǎo)致門(mén)店的高周轉(zhuǎn)率與「門(mén)店-供應(yīng)鏈-總部」之間的決策指令交互比較低效滯后。傳統(tǒng)便利店以日為周期的傳統(tǒng)靜態(tài)數(shù)據(jù)交互，以周為周期的集中決策反饋，總部做不到即時(shí)監(jiān)控并校正每家門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況。

一系列行業(yè)普遍情況積累下來(lái)，傳統(tǒng)便利店品牌的展店速度自然偏慢。便利蜂在創(chuàng)立之初，應(yīng)該就是沖著這些普遍情況去做優(yōu)化的。

便利蜂選擇了互聯(lián)網(wǎng)方法論的數(shù)字化。這家公司其實(shí)是個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)的便利店企業(yè)，主要生意和業(yè)務(wù)流水就是來(lái)自門(mén)店的日銷(xiāo)賣(mài)貨，我們可以理解為，便利蜂就是用數(shù)字化方式做傳統(tǒng)門(mén)店生意。便利蜂的創(chuàng)始人及實(shí)際決策人莊辰超負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)驅(qū)動(dòng)力的數(shù)字化，原來(lái)7-ELEVEn中國(guó)的班子負(fù)責(zé)門(mén)店日常運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)落地。

莊辰超這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老兵，甚至用了以前賣(mài)機(jī)票的方式，來(lái)管理門(mén)店臨保商品的周轉(zhuǎn)庫(kù)存。

便利蜂自己對(duì)外也從不諱言它的高速擴(kuò)張和運(yùn)營(yíng)成果(今年4月份宣布北京市場(chǎng)整體盈利)，得利于數(shù)字化系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的基本框架。但是正所謂知其然，還要知其所以然。人家沒(méi)有義務(wù)把所以然部分也透露于外，我們來(lái)試著把便利蜂的所以然，分解一二。

門(mén)店聽(tīng)命于系統(tǒng)

就拿最典型的店長(zhǎng)職能來(lái)說(shuō)事。過(guò)去的4年時(shí)間，便利蜂主要打磨的一件事，即如何通過(guò)算法與系統(tǒng)，弱化人需要做的決策，同時(shí)提高門(mén)店商品動(dòng)銷(xiāo)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、人效坪效的各種效率最大化。

到店場(chǎng)景中，便利蜂的系統(tǒng)可為店員提供采購(gòu)、展示、陳列等直接指導(dǎo)。店長(zhǎng)人工訂貨，采購(gòu)人工簽單發(fā)貨的情況，便利蜂不屑為之。一個(gè)便利蜂的店員，培訓(xùn)5天即可上崗。同時(shí)，對(duì)于收銀結(jié)賬此類(lèi)隨著線上支付發(fā)達(dá)，逐漸固定化的重復(fù)動(dòng)作，便利蜂用自助收銀機(jī)將其代替。

這樣，單店所需店員人數(shù)總體上是減少的，單店的一切固定化及可線上化作業(yè)全部系統(tǒng)機(jī)器化，單店的店員職能主要從事于必須人力操作的部分(比如一對(duì)一顧客服務(wù)，盒飯打飯、貨架補(bǔ)貨、清潔衛(wèi)生等)。門(mén)店的結(jié)構(gòu)性功能由機(jī)器代替，門(mén)店的運(yùn)營(yíng)決策部分由算法代替，包括人力排班的分配，也是由系統(tǒng)來(lái)決定，一舉實(shí)現(xiàn)效率與體驗(yàn)的雙重提升。

門(mén)店與供應(yīng)商連接的后端、選品、訂貨、生產(chǎn)計(jì)劃也均由算法驅(qū)動(dòng)。如從選品角度來(lái)看，兩年前便利蜂就發(fā)現(xiàn)兩個(gè)主要的消費(fèi)“上升詞”：健康和刺激。這兩個(gè)關(guān)鍵詞代表的植物蛋白飲品和麻辣口味小包裝食品，均出現(xiàn)銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)。

不知道有人是否注意到便利蜂的電子價(jià)簽，這保障了便利蜂門(mén)店的單品價(jià)格變動(dòng)，都是系統(tǒng)決策指令的。

無(wú)論是狹義的臨時(shí)訂貨選品，或是廣義上的消費(fèi)趨勢(shì)判斷，便利蜂均以其背后算法來(lái)支撐。我們不能說(shuō)便利蜂這個(gè)算法強(qiáng)大到多么厲害，但是放眼便利店體系，還真只有便利蜂一家在做。

便利蜂的門(mén)店成本其實(shí)沒(méi)有太低，畢竟便利蜂的門(mén)店選址、門(mén)店設(shè)備采購(gòu)，人員工資相比同行水平。便利蜂門(mén)店整體運(yùn)營(yíng)成本不會(huì)低于同行，它們的主要發(fā)力點(diǎn)，其實(shí)是用同樣的行業(yè)成本，作出超出行業(yè)的倍增效率。

正因如此，便利蜂才可以實(shí)現(xiàn)所有店鋪均為直營(yíng);但也正是因?yàn)檫@些直營(yíng)店鋪的數(shù)據(jù)，其算法才可以形成發(fā)展閉環(huán)。隨著數(shù)據(jù)累計(jì)，AI系統(tǒng)的不斷自我學(xué)習(xí)，從而進(jìn)一步提高決策的精確度。

通過(guò)4年時(shí)間打磨，便利蜂交出的成績(jī)單為，最大的單一市場(chǎng)北京實(shí)現(xiàn)整體盈利。這意味著，便利蜂不止單店的運(yùn)營(yíng)模型基本成熟，其從后端供應(yīng)鏈、能源配置、到門(mén)店的日常業(yè)務(wù)，一整個(gè)體系基本合格。

便利店行業(yè)的門(mén)檻雖高，但是那是建立在傳統(tǒng)日系便利店建立的日式便利店，在商品開(kāi)發(fā)、單店運(yùn)營(yíng)、特許加盟方面沉淀下來(lái)的門(mén)檻。加上整個(gè)國(guó)內(nèi)城市本地生活供給和服務(wù)能力的極大提升，又帶來(lái)便利店行業(yè)整體增長(zhǎng)的遲緩。單店?duì)I收的天花板和整體擴(kuò)張的市場(chǎng)容量之間，便利蜂和羅森中國(guó)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，需要進(jìn)入到局部市場(chǎng)的整體份額收割了。

此時(shí)此刻的便利蜂，無(wú)論從內(nèi)部體系化能力的進(jìn)化程度，還是外部市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，都要進(jìn)入下一個(gè)階段，即快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張門(mén)店的階段。

以城市為單位擴(kuò)張

便利蜂執(zhí)行董事薛恩遠(yuǎn)在2021便利蜂供應(yīng)商大會(huì)上拋出了一個(gè)重磅消息，公司將于2021年開(kāi)啟“高速擴(kuò)張模式”。2021年的便利蜂門(mén)店數(shù)將突破4000家(即明年增長(zhǎng)2400家)。其中，一半將位于中國(guó)的二、三線城市;2023年年底，便利蜂門(mén)店數(shù)將達(dá)到1萬(wàn)家(即平均每年增長(zhǎng)3000家)。

這里面除了符合美宜佳的展店加速度規(guī)律之外，還有一個(gè)關(guān)鍵地方在于，便利蜂已經(jīng)宣布了主營(yíng)地區(qū)北京的整體盈利。

也就是說(shuō)，便利蜂未來(lái)3年的整體擴(kuò)張，其實(shí)是城市級(jí)的整體擴(kuò)張。便利蜂的區(qū)域市場(chǎng)概念，也是城市級(jí)的區(qū)域劃定。

這點(diǎn)也與其他傳統(tǒng)便利店品牌非常不同。7-ELEVEn中國(guó)現(xiàn)在也在加速全國(guó)擴(kuò)張，但是因?yàn)?-ELEVEn是區(qū)域特許加盟，它們是以省為單位劃分區(qū)域。羅森中國(guó)講究經(jīng)濟(jì)文化關(guān)聯(lián)度強(qiáng)的區(qū)域密集滲透，它們更講究單一區(qū)域的集中攻堅(jiān)。江南地區(qū)(上海+蘇南+浙北)是一塊，長(zhǎng)江中游帶(合肥至南京)是一塊，蘇北蘇中是一塊。其他地區(qū)，則是依賴其引以為傲的靈活大加盟或區(qū)域授權(quán)模式。其他本土便利店品牌，要么是還在區(qū)域內(nèi)有質(zhì)量的發(fā)育增長(zhǎng)，要么就是走單店弱管理的批發(fā)生意的擴(kuò)張。

便利蜂系統(tǒng)化程度高，不用架構(gòu)在傳統(tǒng)加盟體系上搞擴(kuò)張創(chuàng)新。加上便利蜂的便利店模式，還是非常強(qiáng)的城市化基因(比如單品之王就是賣(mài)給白領(lǐng)的工作餐盒飯)，便利蜂的區(qū)域概念，眼里只有城市?？此瞥鞘兄g沒(méi)有其他便利店的強(qiáng)連接效應(yīng)，但是城市本身的獨(dú)立區(qū)域市場(chǎng)定位，也就無(wú)所謂這種強(qiáng)連接。

我們姑且把便利蜂的一、二線城市，粗暴理解為地級(jí)市。中國(guó)有接近300個(gè)地級(jí)市，排除掉其中接近100個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地級(jí)市(三線以下)，便利蜂有效拓展的地級(jí)市大概在200個(gè)左右，10000家門(mén)店平均一個(gè)城市大概幾十個(gè)店。按照便利蜂在北京市場(chǎng)的500個(gè)門(mén)店來(lái)算，挺完美的平均了其不同城市門(mén)店數(shù)量規(guī)模，以及萬(wàn)店之后還具備更大想象力。

這種做法就和傳統(tǒng)便利店依然非常不同。傳統(tǒng)便利店展店方式，是進(jìn)入省會(huì)或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市后，再輻射性覆蓋周邊經(jīng)濟(jì)文化相似的下沉區(qū)域。剛才說(shuō)了，便利蜂的擴(kuò)張中，區(qū)域關(guān)聯(lián)性沒(méi)那么強(qiáng)。便利蜂的市場(chǎng)，就要選擇經(jīng)濟(jì)有活力的優(yōu)質(zhì)城市。

目前，便利蜂進(jìn)入了20個(gè)城市，主要城市為華北的北京、天津、濟(jì)南;華東的上海、南京、蘇州、無(wú)錫、杭州;華中的武漢等少數(shù)城市。除了已有的這20個(gè)城市，華中地區(qū)的長(zhǎng)沙;華南地區(qū)的珠三角;西南地區(qū)的成都、重慶;西北的西安。大概率都會(huì)是便利蜂接下來(lái)要進(jìn)入的城市。

還有，便利蜂在一線城市的門(mén)店日商水平，大約在14000元左右。我們往低點(diǎn)計(jì)算，假設(shè)每家店日銷(xiāo)11000元，那么10000家店一年的交易額，大約在400億元。

我們把400億元的概念再具象化一點(diǎn)。中國(guó)最掙錢(qián)的超市是永輝超市，今年門(mén)店數(shù)超過(guò)1000家店，年?duì)I業(yè)額預(yù)估接近1000億元。門(mén)店數(shù)超27000家的易捷便利店(便利店排行第一)，年交易額也就660億元。

10000家店，400億元之后，便利蜂還有更大的想象力嗎?

中國(guó)目前有13萬(wàn)個(gè)連鎖便利店，對(duì)應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)領(lǐng)先的200個(gè)地級(jí)市來(lái)說(shuō)，覆蓋率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。按照便利蜂10000家店的展店硬實(shí)力來(lái)看，這更像是一個(gè)高度計(jì)算出來(lái)的可實(shí)現(xiàn)結(jié)果。而高度計(jì)算的3年目標(biāo)，更指向了一個(gè)便利蜂的關(guān)鍵發(fā)展課題——上市。

便利蜂已經(jīng)4年了，這個(gè)一開(kāi)始就高度互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，照道理應(yīng)該在明年的第5個(gè)年頭，考慮一下上市的階段性目標(biāo)了。

但是，各種信息匯總的感覺(jué)，便利蜂延后了上市的計(jì)劃。而在當(dāng)前臨近年尾的關(guān)頭，拋出這個(gè)3年10000家店目標(biāo)，還是有充分模式驗(yàn)證和計(jì)算的目標(biāo)，便利蜂是不是覺(jué)得，2023年之后再聊上市的話題，整體估值和想象力都更不一樣了?

關(guān)鍵詞： 便利蜂 10000家門(mén)店