很多房企做直播賣房,都跑偏了
房企躍入流量之海,就能收獲流量之果嗎?
2023年,抖音之于房企,無異于救命稻草,為陷入獲客焦慮中的營銷總、策劃總找到了一條康莊大道。
(相關資料圖)
于是,各大房企紛紛上馬抖音,一時間,千軍萬馬齊奔涌,毫無疑問,“抖音獲客”必將入選本年度十大營銷關鍵詞。
對于房企而言,短視頻和直播,是在抖音平臺最常用的兩種獲客手段,相較來說,直播垂直度更強,更能夠直接獲取客戶線索,而日漸受到房企的青睞。
01/能獲客
眾多房企找到新通路
在大部分房企對抖音獲客躍躍欲試的時候,已經有先行者開始收獲流量的紅利。
先講一個渠道員工通過抖音賦能的案例。
韓娜是弘陽地產山東濰坊項目的渠道人員,作為一位地產小白,沒有既往經驗的束縛,公司的抖音培訓恰逢其時,打開了新的認知,她通過持續(xù)拍攝項目工程進度,投入抖+做流量導入,堅持了3個月,收獲了粉絲的信任。在年初開始有客戶線索留存,通過需求挖掘,一季度,累計實現(xiàn)線下到訪144組,成交12套,成交金額1526萬。
抖音,已經成為渠道人員獲客的重要抓手,但,必須做到三點:
一、會拍攝、剪輯,能夠找到自己擅長的拍攝素材。
二、會抓熱點,能夠轉化為文案腳本,對外輸出。
三、要勇于嘗試,持續(xù)堅持。
團隊營銷指標的突破,離不開個人業(yè)績的全面開花,而個人的業(yè)績提升,來自于組織培訓的賦能。
作為弘陽地產山東濰坊項目的操盤手,楊廷偉深知抖音對于項目傳播、獲客的重要性,基于此,通過“引進來、用起來”的策略,外部邀請抖音講師和房產大V做抖音獲客培訓、項目探盤,內部則知行合一,邊學邊實操,充分利用抖音,聚焦獲客,做單點突破。
置業(yè)顧問、渠道全部開通抖音賬號,根據每個人的個性,立人設、做對標,對外輸出內容,培養(yǎng)內部主播,打造直播團隊,并于每周四通過項目抖音賬號,做定時的直播引流、曝光,同時在線人數(shù)每場都能達到100+觀眾數(shù),平均觀看時長為10分鐘+,并且,直播能夠吸引老業(yè)主的持續(xù)關注,建立了較為不錯的口碑。
通過持續(xù)的抖音直播,平均每場流量獲取的線索都在5組以上、轉化的成交平均每周有2套左右,在無任何媒體投放的支持下,通過抖音,打開了區(qū)域市場的突破口,效果明顯。
當然,實操過程中,也會存在腳本創(chuàng)作難、拍攝剪輯難、熱點洞察難等問題,這也是房企全員抖音面臨的最迫切現(xiàn)實。
借助明源云視頻營銷助手,一方面,能夠解決口播文案、直播文案、探盤劇本等創(chuàng)作難題,為房企單兵獲客,提供一步到位的技術賦能;另一方面,能夠提供直播工具、轉化工具、線索管理等功能,為操盤手提供全面、實時、有效的管理工具。
抖音獲客,能夠在線上殺出一條血路,讓深陷獲客難題之中的操盤手,提供了新的解題思路,能夠煥新思維,打開眼界,找到一條行之有效的獲客途徑。
抖音直播,則能達到項目知名度提升、客戶留資、業(yè)主滿意度等多維目的,如何用好房企的抖音直播,成為擺在操盤手面前的新課題。
02/有方法
做好9步 獲客更輕松
要學會游泳,就不怕嗆水。要能夠熟練的運用直播,就不要怕試錯。
房企做直播,有一個摸著石頭過河的過程,因此,這不僅是一把手工程,更為重要的,這是營銷創(chuàng)新的試驗田。
“贏在策略,勝在執(zhí)行?!睂τ诜科笾辈碚f,這八個字,就是金科玉律。
為什么呢?因為,房企直播已經常態(tài)化。
如何能在常態(tài)化的直播中脫穎而出,靠的是什么?靠的是策略。
面對打開直播,就是帶貨的抖音直播間,龍湖集團在近期推出了地產圈首個不賣房直播間,推出了“三杯真話”為主題的地產直播,主打三有,即:有朋友、有話題、有觀點。
其核心策略,就是反常規(guī),大家都講賣房,那么,若是主打一個情懷,也能吸一波力量。
這就是反其道而行之的策略。
當然,90%的開發(fā)商,沒有時間來說情懷,能賣房,才是好直播,因此,實效、暴力、直接,是關鍵詞。
那么,房企做直播有方法嗎?答案,是肯定的。
“謀定而后動”,這是軍事上的一個用語,房企直播策略,同樣需要“謀在先,動在后”,如此,才能想得明白,做得堅決。
歸納目前各家房企之所長,可以總結為5句話:
1、培訓拉齊認知?
2、大V強勢導流?
3、客戶播前保溫?
4、優(yōu)惠解決逼定?
5、線上倒逼成交
這5句話,就像一個U盤,能夠實現(xiàn)即插即用的功能。
對于一場直播來說,可以將以上的5句話,拆解為9個步驟,16個關鍵字,可以適合全營銷節(jié)點,策略的終點,只有2個詞:導客、成交。
這9個步驟,分別是: 1、培訓。2、籌備。3、溫客。4、包裝。5、前宣。6、直播。7、擠壓。8、后宣。9、復盤。
第一步:培訓。核心點是統(tǒng)一思想。
對于一個團隊來說,思想統(tǒng)一,方向才能一致,動作才能整齊,行動才會堅決,目標的達成也更加顯著。
第二步:籌備。任何一場直播,都必須高度重視,才能有所收獲。
俗話說:凡事預則立。對于直播來說,直播方案要以目標為導向,要聚焦。
串詞腳本要細到分鐘,甚至要細到秒鐘,因為直播有很多不可控環(huán)節(jié),腳本考慮得越細致,在直播的時候,會有更鎮(zhèn)定的應對方法。
更為重要的是,彩排一定要實戰(zhàn)化,這樣,才能在彩排中排除可能存在的不確定因素,一定要記住:彩排越實戰(zhàn),直播越實效。
第三步:溫客。其目的,是自造緊迫感。
置業(yè)顧問將近期未成交客戶,單獨拉群,策劃、渠道、銷售經歷佯裝客戶,通過多對單的建群方式,營造熱度,制造緊迫感,激發(fā)參與感,引導客戶參加直播。
第四步:包裝。打造沉浸式場景。
包裝分為線下、線上。線下的核心點是要搭建完備的直播間,讓粉絲有沉浸式體驗。線上要用福袋吸引留住觀看,通過抽獎刺激留下線索,同時,要用好小風車。
第五步:前宣。要有亮點、爆點、重點。
對于直播前的廣宣來說,有三個關鍵詞,即內容、聚焦、導流。內容一定要有創(chuàng)意,最好是通過視頻的方式呈現(xiàn);聚焦一定要分圈層,盡量通過私域去傳播,比如朋友圈、小紅書、微信群等,這樣做的目的,是為了讓導流更加定向。
第六步:直播。為了賣房,就必須要拿出誠意:真優(yōu)惠。
在做直播的時候,要善于擊中客戶的敏感點,一般來說,產品的講解、工程的進度、購房的優(yōu)惠,都能夠引發(fā)客戶的興趣,同時,由于直播間的流量來來去去,為了留住過境流量,就應該同一賣點反復宣講,真實優(yōu)惠反復釋放,以維持直播間的熱度。
第七步:擠壓。線下的氛圍,要結合線上的熱度,形成雙重擠壓的效果。
在線下,場景的營造,需要策劃、置業(yè)顧問、渠道,乃至于案場物業(yè)有意識的全面配合,形成一個緊張的氣場,在案場的核心位置,要醒目的釋放限時、限量的優(yōu)惠信息,刺激客戶下單。
第八步:后宣。主要目的是延續(xù)勢能。
主要分三個層面,即對于客戶,要提升其市場信心,通過信心的傳遞,強化其對項目的認可。對品牌,要做美譽度的提升,每場直播,都應該是對品牌的加分項。在業(yè)內,要有關注度,就必須要有創(chuàng)新、要有創(chuàng)意、要能夠出圈。
第九步:復盤。每一次直播,都是一次模式的升級。
對于復盤,不能過夜,直播結束之時,就是復盤開始之時,要對每個環(huán)節(jié),動線、說辭、互動、場景、燈光等,分門別類,針對性的做總結,并形成復盤報告,對明顯的提升環(huán)節(jié),做針對性的演練,其目的,是為了讓下一次直播更流暢、更有實效。
房企直播九步走,每個環(huán)節(jié)都需要投入精力和時間,做好每個環(huán)節(jié),才能讓一場直播更加順利。
歸根結底,一句話,行動起來,就能夠跑贏90%的競爭對手!
03 /建體系
直播獲客能復制 ???????
可以復制的直播獲客方法,是房企快速切入流量賽道的重要抓手。
順勢而為,變革營銷體系,將傳統(tǒng)策劃,轉變?yōu)榱髁坎俦P手,是目前房企營銷面臨的實際問題。
對于未來策劃人才的要求,懂新媒體,懂流量運營,是最基本的要求。
基于此,可以先從打造一支流量特戰(zhàn)隊入手,構建一支房企直播快速反應部隊。
那么,一支流量運營特戰(zhàn)隊怎么組成呢?
運營、內容、主播、選房師,4個人,打造1支流量特戰(zhàn)隊 , 目的是將房企直播日?;?,將公域流量,轉化為私域運營,做線索的跟蹤,需求的挖掘,成交的轉化。
運營承擔著流量特戰(zhàn)隊的大腦重任,對其策劃能力、組織能力,有比較強的要求,這個崗位是多面手,簡單的拍攝、剪輯都必須要涉獵。
內容的主要職責是做主題策劃、腳本撰寫,優(yōu)質內容的產出,是直播的底層邏輯,是直播可持續(xù)的堅實支撐。
一個優(yōu)秀的主播,是房企直播的基本盤,需要對品牌、產品、園林、戶型等有深入的研究,更為重要的,是能夠情緒在線,調動粉絲的參與度、留存度。
選房師是特戰(zhàn)隊的閉環(huán),承擔著客戶線索的跟蹤、挖掘,客戶需求的滿足,最終,落實到帶看,和案場的置業(yè)顧問,做無縫的銜接,提升客戶的體驗感。
未來已來,且已成流行,流量營銷,抖音獲客,房企直播,已經成為標準動作,一個強有力的作戰(zhàn)體系,是讓直播能夠賣房的保證。
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